マルハニチロ株式会社

おかむら・なおき●マーケティング部事業開発課。広島大学大学院生物圏科学研究科修了。2014年入社。学生時代に農学系の学部で水産コースを専攻していたこともあり、食品業界に興味を持つ。「自分の携わった商品を直接お客さまの元に届けられる」と考え、食品や飲料のメーカーを志望。現社に入社した決め手は、「水産にかかわる仕事ができること」はもちろん、選考を通じて出会った先輩社員のオープンに話をしてくれる姿に相性の良さを感じ、かつ、パワフルに仕事を楽しむ姿にもひかれたため。

入社後、マーケティング部署に配属。新商品の開発にゼロから携わり、仕事の面白さを実感

水産物の商社であり、食品メーカーでもあるマルハニチロ株式会社。大学院でタコの行動生態や飼育などの研究を行っていたため、水産物に携われると考えていた岡村さんだが、入社後の新人研修を経て配属されたのは食品部門のマーケティング部だった。
「スーパーや外食産業など、従来の食品業界の販路だけでなく、新たな分野の新規開拓も行う部署にマーケティング営業として配属されました。初めはどこの部署でも同じですが、部署の先輩が1年間指導担当としてついてくれる制度があるので、雑務も含めた定型の仕事を覚えていくことに。それに加えて新人トレーニングの一環で、『食品部門の事業の現在と今後』についてマーケティング分析をすることになりました」

 

与えられた期間はわずか2週間。調査会社のデータベースを使って、過去10年間の商品売れ行き動向や売り上げ数字の動向などを抽出。業界紙なども読みながら自社の事業の状況を分析した。その上で自分なりの結論を出し、資料を作成していったという。
「全体像をつかもうと必死でやりましたが、そもそも何を調べればいいのかもわからなくて。指導担当の先輩に『こういうことを知るためにどんなデータを使えばいいのか』など、分析方法を教えてもらいながら進めていきました。『当社の缶詰は業界トップクラスであり、その理由は何なのか』などを分析しようとしましたが、このころはまだ、言いたいことが先走って説得力のあるデータ分析に落とし込むことができず、われながら浅い内容だったと思います(笑)。でも、おかげでマーケティング分析のやり方や資料作成のポイントなどを一通り学ぶことができましたし、食品業界の市場状況や自社の立ち位置、競合他社の存在などについても知ることができました」

 

入社1カ月後、岡村さんは上司と一緒にゼロから商品開発を手がけていくことになる。自社でクロマグロの養殖を行っているが、その内臓は使いどころがなく廃棄していた。それを缶詰商品として有効利用しようというプロジェクトだった。
「まずは、上司と一緒に奄美大島にある自社の養殖場を訪ねることに。船に乗ってマグロをとるところや、協力工場でさばいて加工する様子などを見学でき、魚好きの自分としてはすごく楽しかったです(笑)。親子三代でやっている地場の工場などもあり、各地域で当社の仕事に携わる多くの人々と出会う中、『こういう人たちの力があってこそ、うちの商品ができるのか』と実感しました」

 

内臓を食品化するために必要な処理の指示を出したり、原料として袋詰めする際に「1つの袋に何切れ入れるか」などの規格を決めるなどもしたという。
「出張から戻ったのちは、上司が作ったコンセプトシートを基に、商品化に向かう動きを学んでいくことに。甘辛いモツ煮のような味を目指すため、居酒屋を回って参考になる味を探し、そこから開発センターにあるテストキッチンで当社専属のシェフや上司と一緒に試作を続けました。社内で試食アンケートも取り、『もっとサラサラな食感がいい』という意見があれば材料の分量を変更して粘度を変えたり、『もっと甘く』と言われれば、加熱時間を変えたり。上司が意見をどんどん聞いてくれるので、いろいろチャレンジできて面白かったですね」

 

でき上がった試作品は、水産物の食品展示会で試食してもらうことに。スーパーのチェーンや食品卸会社、外食産業などに向けて商品を提案するこのイベントで、自社の出展ブースに自ら立ち、通りがかる人にとにかく食べてもらいながら、意見を集めていった。
「そこからまた試作を行い、社内アンケートを取ることを十数回以上も繰り返しましたね。ようやく味が決まったのは半年以上経った12月のこと。工場の担当者と相談し、実際にライン生産できる方法に落とし込んでいきました」

 

また、大量生産できないことを想定して販路を考えたり、商品パッケージを作るなども行った。
「奄美大島のお土産になるような特産品にしようと考えました。九州方面の土産物店や全国各地にある缶詰バー(おつまみとして缶詰を提供するバー)などに売り込もうと。イメージを大切にするため、現地の高校生に『奄美らしいと思う写真を撮影してほしい』と声をかけ、そこからパッケージとなる写真を選んでいきました」

 

そこから製品企画書を作成し、品質保証を担当する部門で原料表示やパッケージのデザインチェックも受けて諸々の段階をクリア。販路として検討していた奄美大島の土産物店や大阪の缶詰バーなどに商談にも出かけたが、開発期間が長引き過ぎたことで、結局、商品化できないことに。
「あと1カ月早く工場のラインに乗せられていたら、商品化できていたんです。1年かけてやってきたので、本当に悔しかったですよ。自分ではスケジュールを考えて進めてきたつもりでしたが、もともとの読みが甘かった。もっと前倒しでやれば良かったと思い、開発期間のシビアさを痛感しました。それでも上司が『今は世の中に出せないけれど、岡村がここまで頑張って作った商品だから、いつかきっと商品化しような』と言ってくれたことが、せめてもの救いでしたね。それ以来、スケジュールの設定から進行まで、余裕を持たせるように心がけています」

 

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雑貨店や雑貨卸会社、ブライダル会社、ECサイト、スポーツ用品店など、さまざまなお客さまに向けた商談資料を作成。また、商品の企画書の作成も行う。

入社1年目で展示会の企画・運営を担当。2年目からはライフスタイル提案商品の新たな販路開拓を手がける

一方、岡村さんは入社1年目の2月に行われる「流通業界で最大級の展示会」の企画・運営も任されていた。
「先輩と一緒に担当しましたが、企画のテーマや具体的な内容を考え、展示ブースの製作を依頼する業者を選定し、テーマに合わせたものにできるように指示していくことから手がけました。うちの会社の商品開発におけるテーマは『生涯健康計画』。小さい子からお年寄りにまで食べてもらえる商品で健康な生活を支援しようというものです。これを生かし、小さい子には体にいい成分の入ったソーセージを、お年寄りには手軽に栄養をとれる冷凍食品を提案しようと考え、関係部署と一緒にブースで提案する商品や展示内容を決定していきました」

 

また、今回から、冷凍食品・缶詰・レトルト食品などを扱う食品部門だけでなく、水産物の調達・販売がメインの水産部門も展示に参加することになったため、「冷凍煮魚と野菜をレンジで温めておいしく食べられる」というテーマでレシピを作成し、ブースで調理の実演を行う企画も考えた。
「料理専門家の方を招き、一日に4回の実演を行いましたが、司会進行役がいなかったので、自分がその役割を担当することにしちゃいました(笑)。この企画がうちのブースの中で一番評判が良くて、やっていてすごく楽しかったですね」

 

2015年、入社2年目を迎えた岡村さんは、まったく新しい販路開拓を手がけることになる。
「当社には、昔ながらのスタンダードな『味で勝負する商品』しかありませんでした。これからは『おいしそう』だけではなく、『容器がかわいい』『健康にいい』などの、食以外の目的で手に取ってもらえるような商品を提案し、まったく新しい販路を作っていこうと。マーケティング部が開発し、13年に発売されたオシャレな缶詰『ラ・カンティーヌ』という商品がまさにそれでした」

 

岡村さんは開発営業部署とデータ分析部署、そして販路開拓を手がける自分の部署という3部署のメンバーが集まる開発チームに参加。
「当初はかわいらしい缶詰パッケージしかありませんでしたが、『食べ終わっても容器を取っておきたい』というお客さまの声に応え、ビン詰めタイプのものを作ることに。パッケージデザインや味について話し合う会議に参加し、ビンの形状や封をする帯の色についてアイデアを出したり、10種の味からどれを選択するべきかなど、意見を伝えていきました」

 

商品化に当たり、どこで売るべきかという情報収集やマーケティング分析を行い、チームに情報提供していくことが岡村さんの役割。さらに、それを基に実際に販路開拓のための営業を行うのも岡村さんの仕事だ。
「食品としてではなく、食のシーンの提案など、ライフスタイルを意識した展開をしているため、雑貨店に置いてもらったり、ブライダル会社でプチギフトとして扱ってもらうなど、新たな販路を開拓しています。実際の売り場作りも自分たちで考え、ランチョンマットや食器などを使ってディスプレーするなど、生活シーンの提案まで手がけています」

 

また、トクホ(特定保健用食品)に認定された「DHA 入り リサーラソーセージ」商品についても、スポーツ用品店などの新たな販路を開拓している。
「もともとは『健康を気づかい、運動している中高年世代をターゲットにしたらいいのでは?』と考えたことが始まりでした。スポーツ用品店に置けば、新たな需要がきっとあるぞと。また、合宿所とスポーツ設備が一緒になった施設に対し、夏休み中の食堂のメニューに使ってもらえるよう働きかけたり、食育の一環として『どんな食べ物をどれくらい摂取すれば、アスリートの体作りに役立つか』というプレートを作成して置いてもらったりもしました。アスリートのコーチに向けて食育や栄養学の講座を開いたり、自衛隊の基地内で商品販売させてもらったり、さまざまな提案を続けていますが、マルハニチロが提案する『生涯健康計画』の一環として幅広い層の人々をサポートしていく手応えを感じています」

 

そのほか、販路の開拓として海外も視野に入れている。
「私もロサンゼルスにマーケットリサーチで出張させてもらいましたし、一つ上の先輩もアフリカに商品を売り込めないかとナイジェリアに行っていました。当社は水産や畜産商社として、すでにグローバルに商売を展開しています。今後はそれに加えて、食品メーカーとしてブランドや商品を世界に売り出したいですね」

 

岡村さんに与えられたミッションは、もともとはゼロだった販路を1にし、10にし、そして100にしていくような地盤を作ること。
「そもそもの販路自体がない場を開拓していくので、食品卸会社に仲介に入ってもらうのか、物流や納品の流れをどう作るのかまでこちらで考えねばならず、本当に難しいと感じます。けれど、最初の売り上げこそ小さいけれど、食だけではない新たな付加価値を提案し、それまでには想定されていなかった場所を介して商品を広めていくことができる。モノができ上がり、売れていくまでのすべての流れに携わる大きなやりがいを感じています」

 

現在も、自らスーパーの試食販売スタッフとして店頭に立ったり、企業の売り店で商品の販売を行ったり、商品を手に取るお客さまの声を聞く努力を続けている。
「おいしくて安心して食べられるものを届け、うちの商品のファンになってもらえる。そんな喜びを実感できます。うちの会社のマーケティング営業の仕事は、缶詰やゼリー、冷凍食品など、扱う商品の全体を見て、ヨコのつながりを発見し、会社としてのテーマを打ち出していくことができます。製造部門と販売部門をつなぎ、これからの市場を予測して商品提案をしていけるので、何でもできる面白さがありますね。今後は、こうしたマーケティングの手法を水産部門にも生かし、魚を卸す商社機能のみではなく、もっと新しい提案をしていきたいです! それが、これまで水産業界をリードし続けてきたマルハニチロの使命だと思っています」

 

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本社社屋にあるアンテナショップにて、チームの先輩と一緒に商品ディスプレーを試す。季節ごとにディスプレー企画を考え、自ら設置や店頭での販売まで行う。お客さまと触れ合いながら、さまざまな商品への反応を直接知ることができるという。

 

岡村さんのキャリアステップ

STEP1 2014年4月 新人研修時代(入社1年目)

入社後、1週間の基礎研修でビジネスマナーや会社の概要を学んだのち、1週間の工場研修を受けた。冷凍食品や缶詰の工場でグループに分かれてメーカーとしての基本である現場を学ぶ。北海道・釧路にあるマルハニチロ北日本工場で、実際に生産ラインに立ち、サンマやサバを切り分ける機械に入れたり、切り身の中に異物がないかを確認したり、開いたサンマをかば焼きにするための網に乗せたり、たたんで缶に詰めたり、さまざまな工程を経験。「多くの人がかかわり、手作業の大変さも知ることができました。それに加えて、機械化を進めていますので、たくさんあるオリジナルの機械や製造工程にも驚きました」。また、入社1年目の11月にも再び2週間の工場研修を受けた。釧路のグループ会社の工場で、サケの切り身を生産ラインに送り込んだり、半身のサケのヒレをカッター機器で取り除くなどの作業を体験。「工場研修のおかげで、実際に大変な作業を経験することで商品に対する愛着も湧きましたし、寝食を共にした同期との絆も深まりました。営業としてお客さまと話す際のネタにもなりますし、工場に案内することもあるため、自分の会社の工場のことをよく知ることができた経験は、非常に役立っていますね」。

STEP2 2014年 上司と一緒に新商品の開発をゼロから経験(入社1年目)

マーケティング部事業開発課に配属され、1カ月後には養殖クロマグロの内臓を使う新商品の開発に携わる。「商品が作られていく過程にゼロから携われたことは、すごくいい経験になりました。サンプルができ、販路開拓の商談のために鹿児島や奄美大島の土産物店、大阪の缶詰バーなどを訪問しましたが、初めて自分で作ったものなのに何を伝えればいいのかわからず、結局は上司に任せきりに。商品のことは言えても、お客さまにとってどんなメリットがあるのかまではわかっていなかったんですよね。あれから1年以上がたつ今、どう伝えればいいのかわかるようになり、自分の成長を実感します」。

STEP3 2015年2月 大規模な展示会の企画・運営を担当(入社1年目)

「スーパーマーケット・トレードショー」という食品業界における最大級の展示会への出展企画・運営を担当。先輩と一緒に3カ月間かけて準備を進めた。また、準備を進めていた同時期に、新入社員のトレーニングの一環として、2回目のマーケティング分析の課題を与えられていた。内容は、前回と同じく「自社の食品部門の事業分析と今後の展開」だったが、よりレベルアップしたものが求められることに。「最近10年間の商品の売れ行き動向や、冷凍食品全体の売り上げ動向など、市場データを分析し、『どういう商品があればいいのか』を考えていきました。商品化の際に使用する技術も考え、実際にパッケージを制作するところまでやり、自分なりに納得のいくものにできたと思います」。また、この時に行った冷凍食品のデータ分析で「若年層を中心に野菜を食べない傾向にある」という結果を得たことが、冒頭の展示会で「冷凍煮魚と野菜をレンジで温めておいしく食べられる」というテーマで実演調理をするという企画の発想につながったという。

STEP4 2015年 従来の食品業界の販路とは異なる、新しい販路の開拓を担当(入社2年目)

マーケティング営業として、商品開発から従来の食品業界にはなかった新しい販路の開拓まで担当。また、新商品のプレス発表の運営なども手がけているという。現在、「ラ・カンティーヌ」の開発チームに参加し、雑貨店やブライダル会社などの販路を開拓。また、「DHA 入り リサーラソーセージ」の新たな販路を模索し、自衛隊基地内で自ら販売を行うことも経験。さらに、自社ビル内にあるアンテナショップ「マルハニチロプラザ」の運営も担当。お客さまのリアルな声を聞けるマーケティングの現場として活用し、ディスプレーの企画から飾り付けまで自ら手がけている。
「当社のファンは、昔から食べてくださっている高齢の方が多いですが、より幅広い層を獲得するために日々模索しています。アンテナショップは現場のリアルな反応を知ることができるので、非常に役立っています。2015年からそれまでの店舗とは内装もガラッと変えることもし、店舗運営のやり方まで学ぶことができています。また、ECサイト(インターネット通販ショップのモールサイト)の販路開拓もしているので、『この商品は見た目もかわいいし、おいしい』などのコメントが書き込まれているのを見ると本当にうれしいですね」

ある日のスケジュール

8:30 出社。9時の始業までに本日やることを整理したのち、メールチェックや商談に向けた準備を行う。
10:00 外出。ECサービス会社と商談。新商品開発や新規ルート開拓を意識しながら、購入者データなどの情報収集も行う。
12:00 帰社。課メンバーと社食でランチタイム。外出時には、同行するメンバーと一緒にラーメン店を巡る。
13:00 外出。都内ホテルと商談。ブライダルフェアにおけるギフト商品を提案。
15:00 ラフォーレ原宿にて雑貨の展示会に参加。食品メーカーの参加はほとんどない場だが、非食品ルートへの挑戦と情報収集に生かす。
19:00 展示会の片づけを終えたのち、渋谷で参加メンバーと一緒に飲み会。

プライベート

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小学校時代から野球を続けており、社内の野球部に所属。写真は2015年4月に江東区における春の野球大会で優勝した時のもの(左から2番目が岡村さん)。「シーズン中は月に2回の練習に参加し、大会中は毎週試合に出ています。40名以上が在籍しているので、いろんな部署の人と出会えますし、みんな本気で楽しんでいるので、燃えますよ!」。

 

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会社の先輩と一緒に2カ月に一度は釣りを楽しんでいる。写真は14年9月に静岡・駿河湾で深海魚のバラムツを狙った時のもの(左が岡村さん)。「みんな10〜40キログラムもの大物を釣り上げ、先輩の家でお刺身にして食べました! 築地近くの社員寮に住んでいるので、近くの埠頭(ふとう)で釣りを楽しむこともしょっちゅうですね」。

 

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スポーツ関連の面白いイベントが大好きで、会社の仲間と参加している。写真は、15年5月に参加したバブルラン(マラソンのゲートから泡が大量に出てくるイベント)に参加した時のもの(手前列の右が岡村さん)。「ほかにも、電飾をつけてマラソンするエレクトリカルランや、ゴールでカラースプレーを浴びるカラーランなどに参加しています。お祭りみたいで楽しいですね!」。

 

 

取材・文/上野真理子 撮影/刑部友康

 

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